Preguntas Frecuentes

Las categorías son:

• Acuerdos de Asociación Estratégica:

Es un acuerdo bilateral de alcance intermedio entre un tratado de libre comercio y un acuerdo de alcance parcial, ya que además de abrir arancelariamente mercados puede abordar acuerdos en otros temas conexos no directamente comerciales, tales como cooperación en materias científicas, tecnológicas, sociales y educacionales.

• Tratados de Libre Comercio:

Es un acuerdo bilateral que persigue crear una zona de libre comercio que garantice la libre circulación de bienes, servicios y capitales, mediante una armonización de políticas y normas jurídicas pertinentes. Éstas deben asegurar bases competitivas homologables o comunes en ámbitos no directamente comerciales, pero que pueden tener una alta incidencia competitiva (medio ambiente, sanidad y fitosanidad, obstáculos técnicos al comercio, propiedad intelectual, solución de controversias, seguridad jurídica, etc.).

• Acuerdos de Complementación Económica (ACE):

Es la denominación que usan los países latinoamericanos en los acuerdos bilaterales que contraen entre sí para abrir recíprocamente sus mercados de mercancías, los que se inscriben en el marco jurídico de la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI). Los ACE apuntan a objetivos integradores de apertura de mercados mayores que los acuerdos de alcance parcial.

• Acuerdos de Alcance Parcial:

Es el tipo de acuerdo bilateral más básico en materias arancelarias que persigue liberar parcialmente el comercio de listados acotados de productos. Normalmente se le concibe como una primera etapa en un proceso de apertura mayor a largo plazo.

Una vez que los países concluyen las negociaciones para el establecimiento de un tratado de libre comercio, y, proceden a la firma del texto del tratado por parte de sus representantes (plenipotenciarios). El tratado inicia un camino hacía una serie de trámites internos de cada país antes de ser aprobado definitivamente y entrar en vigencia.

Por lo general, los trámites que deben seguir los tratados de libre comercio antes de entrar en vigencia son los siguientes:

• Ser aprobados por el Congreso Nacional
• La Contraloría General de la República debe hacer toma de razón del tratado.
• Se debe instruir a las instituciones nacionales involucradas en la aplicación del tratado (Servicio Nacional de Aduana, Direcon, entre otras)
• Intercambio de notas entre los gobiernos involucrados, dando aviso del término de la tramitación interna.
• El Tratado es publicado en el Diario Oficial de Chile donde se indica la fecha de entrada en vigor.

En la última década Chile ha perseguido activamente la internacionalización de su economía, mediante la negociación y firma de una gran red de acuerdos comerciales. Los que hoy permiten a los productos y servicios chilenos acceder bajo condiciones preferenciales y estables a un total de 58 países, que en su conjunto representan el 60% de la población mundial.

Según el grado de dimensiones del comercio internacional que los acuerdos comerciales abarquen, éstos se clasifican en cuatro diferentes categorías:

• Acuerdos de Asociación Estratégica
• Tratados de Libre Comercio
• Acuerdos de Complementación Económica
• Acuerdos de Alcance Parcial

Los países que integran cada una de éstas categorías de acuerdos de libre comercio firmados por Chile son los siguientes:

• Acuerdo Transpacífico de Asociación Económica Estratégica entre Chile, Nueva Zelanda, Singapur y Brunei Darussalam (P4)
• Asociación Europea de Libre Comercio (EFTA, por sus siglas en inglés)

Fuente: Eurostat, CIA – World FactBook, Statistics Canada, Instituto Brasileño de Geografía y Estadística, U.S. Census Bureau.

Los tratados de libre comercio unidos a los acuerdos comerciales firmados con la mayoría de los países de Latinoamérica, permiten a Chile acceder de forma privilegiada a un mercado de 4.061 millones de habitantes en el mundo, lo que convierte al país en un puente natural entre América Latina y el mundo. Para conocer los textos de cada uno de los acuerdos comerciales suscritos por Chile, fechas de entrada en vigor, y, el estado de avance de aquellos que están en negociaciones, visitar el sitio de la Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales: www.direcon.cl

Según la Ordenanza de Aduanas (Artículo 195) y lo definido por la Cámara Aduanera, el Agente de Aduana es un profesional auxiliar de la función pública aduanera.

La licencia otorgada al Agente de Aduana lo habilita ante la Aduana para prestar servicios a terceros como gestor en el despacho de mercancías. Estos profesionales son privados y no son parte de la administración pública, que se comporta como colaborador del Estado en el control del ingreso y salida de mercancías.

• Velar por la correcta aplicación de las normas chilenas de exportación e importación
• Verificar la aplicación de los tratados y acuerdos comerciales suscritos
• Elaborar conocimientos de embarque
• Brindar asesoría en el cumplimiento de leyes relativas a las nuevas exigencias documentales y físicas sobre las cargas, tales como las normas contra el bioterrorismo
• Confeccionar certificados de origen
• Verificar sellos
• Preparar el aforo de mercancías
• Presentar documentos ante organismos fiscalizadores
• Gestionar autorizaciones sanitarias, fitozoosanitarias y ambientales cuando es pertinente
• Verificar el etiquetado de información comercial
• Facilitar las inspecciones de autoridades relacionadas con el sector
• Entregar asesoría y servicio integral en las operaciones de exportación e importación
• Colaborar para alcanzar la eficiencia en términos de cotos, oportunidad y rapidez de las operaciones de comercio exterior
• Aportar con su expertise en la aplicación de los Tratados de Libre Comercio y Acuerdos Comerciales firmados por Chile
• Intervenir en la correcta recaudación de derechos aduaneros e impuestos, entre ellos, el IVA.

Como operador multilogístico experto en legislación aduanera y comercio exterior, el Agente de Aduana asesora al importador y al exportador a lo largo de todo el proceso, desde el embalaje hasta la llegada a destino de la mercadería, otorgando seriedad, confianza y responsabilidad en sus operaciones.

La nómina se actualiza constantemente y contiene los datos de contacto de cada uno de los Agentes vigente.

Las tarifas que los Agentes de Aduana cobran por sus servicios están establecidas por cada uno de ellos y dependen de la negociación que Ud. mismo realice.

Los países aplican éste arancel de importación con dos finalidades:

• Proteger a la industria nacional de la competencia extranjera.
• Incrementar la recaudación de impuestos del Gobierno.

El arancel se aplica sobre el valor aduanero de la mercancía (Base imponible), el cual se compone por el valor FOB de la mercancía, más los costos de transporte y seguro, lo cual se conoce como valor CIF.

Al momento de ser aplicado, el arancel de aduanas puede asumir múltiples formas:

• DERECHO AD VALOREM es la aplicación de un porcentaje sobre el valor de la mercadería. Por ejemplo: 15% del valor CIF.
• DERECHO ESPECIFICO es una tasa fija que se aplica sobre la mercadería, se expresa en términos monetarios por unidad de medida. Por ejemplo: 57 € por cada 1.000 litros.
• DERECHO COMPUESTO es una combinación de los anteriores. Por ejemplo: 15% del valor CIF 57 € por cada 1.000 litros.

Existen ciertas mercancías para las cuales se han fijado impuestos adicionales, tales como el tabaco, las bebidas alcohólicas, artículos de oro, joyas y ciertas alfombras finas.

El listado completo de productos sujetos a un impuesto de importación adicional lo puede consultar en el Servicio Nacional de Aduanas de Chile.

En segundo lugar, debe dirigirse al texto del arancel de aduanas del país de interés. Lo cual puede hacer a través de nuestro sitio Web, seleccionado la opción “aranceles” en el módulo de búsqueda por tema , luego seleccione el país de interés y realice la búsqueda del arancel a pagar de acuerdo al código arancelario del producto.

Nota: El arancel de aduanas de todos los países se encuentra estructurado a través de 99 capítulos arancelarios, los cuales agrupan al gran universo de productos transados en el comercio internacional. Para conocer la estructura del arancel de aduanas chileno puede visitar el siguiente link al Servicio Nacional de Aduanas de Chile.

Es un grupo de empresas que mediante la propia voluntad y manteniendo su independencia jurídica y autonomía gerencial participan en un esfuerzo en común con objetivos claros y bien definidos.

Unas de las principales características de la asociatividad son que su incorporación es voluntaria y que las empresas mantienen su autonomía tanto de decisiones como legal.

Las empresas se asocian para lograr un objetivo común, para lo cual es primordial que los socios tengan principios y cualidades complementarias, de tal manera de que el grupo sea homogéneo y todas den su aporte en la misma medida y puedan ganar algo del grupo.

Dentro de los motivos que justifican una iniciativa de asociatividad entre las empresas están:

• Reducir los costos.
• Incrementar la capacidad de producción.
• Establecer canales propios de marketing y comercialización.
• Fortalecer la capacidad de negociación.
• Complementación de recursos y potencialidades.
• Mejorar las condiciones a la hora de competir.

A continuación se ejemplarizan algunos de los efectos causados en las empresas al implementar un modelo de asociatividad:

Financieras

• Acceso a financiamiento.
• Compras conjuntas.
• Inversión conjunta.

Organizacionales

• Generación de economías a escala.
• Investigación y desarrollo.
• Mejorar los procesos productivos.
• Acceso a nuevas tecnologías, productos o procesos.
• Incrementar el poder de negociación.

Comercialización

• Consorcios de exportación.
• Apertura de nuevos mercados.
• Lanzamiento de nuevos productos al mercado.
• Logística y distribución.
• Investigación de mercados.
• Intercambio de información comercial.
• Inversión conjunta.

Como se ha podido observar son varias las ventajas de asociarse, en especial esta instancia debe ser aprovechada por las PYMES quienes deben considerar los beneficios y vencer el principal obstáculo de esta alternativa: los paradigmas mentales.

Como ya se ha mencionado la asociatividad no afecta a la autonomía de la empresa ni en lo gerencial ni en lo jurídico, este punto es especialmente sensible en las empresas ya que muchas veces se teme perder la confidencialidad propia, en especial si se comparten mercados, pero el marco legal de este tipo de iniciativa protege la información de las empresas. En la asociatividad los acuerdos son voluntarios y por lo mismo flexibles.

Algunos tipos de asociatividad son los siguientes:

• Subcontratación: Se trata de pequeñas o medianas empresas que orientan su producción a grandes clientes. Los distintos eslabones de la cadena de valor se relacionan de manera vertical.

• Alianzas estratégicas: Son empresas competidoras que se asocian en ámbitos claves como investigación y desarrollo, compras, marketing, entre otros. En este tipo de asociatividad la relación es horizontal.

• Distritos industriales: Son empresas de un mismo sector que se complementan y se comprometen a cooperar intensivamente en una asociación regional.

• Núcleos empresariales: Grupos de trabajo de empresarios ya sea del mismo rubro o distintos, con problemas en común que se encuentran para encontrar soluciones en conjunto y compartir experiencias.

• Redes de servicios: Son un equipo de trabajo interdisciplinario que se unen para cubrir integralmente las necesidades de potenciales clientes.

• Pools de compra: Grupo que nace ante la necesidad de cubrir sus requerimientos de productos o servicios similares, y así acrecentar su poder de negociación ante sus proveedores.

• Consorcios de exportación: Empresas de un mismo sector que se unen para hacer frente en conjunto a un proyecto de exportación. Bajo este modelo se contempla la existencia de un coordinador que guíe el camino hacia la colocación de su oferta en el exterior. Uno de los beneficios obtenidos con este tipo de asociaciones es el abaratamiento de costos de todo el proyecto, desde su gestión hasta la promoción y comercialización. También existe la posibilidad de mejorar la oferta y el poder de negociación de las empresas participantes, además se puede generar una imagen comercial sólida de cohesión frente a sus clientes.

En el marco de los acuerdos firmados bajo el amparo de la Organización Mundial de Comercio – OMC este tipo de barrera comercial está regulada, para resguardar así los principios básicos de la Organización que garantizan el trato no discriminatorio que brinde determinado país a otro país miembro en relación a sus nacionales (trato nacional), que cada miembro conceda a todos los demás miembros un trato no menos favorable que el concedido a las importaciones procedentes de cualquier otro país (nación más favorecida-NMF), y que se respete el compromiso de no elevar el arancel aplicado en el Arancel Aduanero Nacional por encima del nivel consolidado*.

Más detalles de los Acuerdos de la OMC y sus principios básicos en la página Web de la Organización.

• “Arancel consolidado” es un arancel respecto del cual hay un compromiso jurídico de no elevarlo por encima del nivel comprometido en el Acuerdo OMC, éste arancel puede ser distinto de un arancel aplicado puesto que el país miembro puede aplicar un arancel menor que el que se comprometió a aplicar.

Algunos ejemplos de barreras comerciales son los aranceles, cuotas, precios de referencia, licencias de importación, permisos sanitarios y fitosanitarios, entre otros.

Los aranceles y cuotas son las medidas de efectos más visibles y fueron las preferidas por las autoridades de distintos mercados, pero en el último tiempo debido a que el comportamiento mundial tiende a una liberalización arancelaria, se han incrementado las barreras del tipo no arancelario, como la implementación de una reglamentación demasiado estricta para determinados productos.

Estas medidas tienen el objetivo de proteger las economías nacionales y sus sociedades, siguiendo los propósitos de proteger a la población en materia de salud (por ejemplo certificados sanitarios), para así garantizar la calidad e inocuidad de los productos; apoyar al exportador nacional permitiéndole competir de manera igualitaria con los productos importados; resguardar la seguridad pública regulando o prohibiendo el ingreso de productos que signifiquen un peligro; permitir la recaudación de ingresos para los planes estatales; e incentivar la producción nacional. Sin embargo lo anterior, estas medidas pueden ocasionar ciertos efectos negativos, ya que por ejemplo pueden limitar la oferta de productos en el mercado nacional al implementar una política restrictiva de las importaciones, causando colateralmente el aumento de precios al reducirse la oferta, entre otras posibles consecuencias.

Ejemplos de barreras comerciales:

• Certificaciones
• Aranceles
• Cuotas
• Licencias de importación
• Normas de etiquetado
• Prohibiciones sanitarias
• Obtención de permisos sanitarios y fitosanitarios
• Autorizaciones para importaciones, etc.

Estas disposiciones buscan restringir temporalmente las importaciones de un producto, para proteger a una rama de la producción nacional específica contra un aumento de las importaciones de un producto que cause o amenace causar un daño grave a esa rama de la producción.

Bajo el Acuerdo sobre Salvaguardias de la Organización Mundial de Comercio – OMC, se establecen normas que regulan la aplicación de estas medidas, estableciendo bajo que condiciones son procedentes y los términos en que pueden aplicarse.

Algunos ejemplos de medidas de salvaguardia son los aumentos de aranceles o los contingentes.

Texto Completo del Acuerdo sobre Salvaguardias

La práctica de dumping puede desarrollarse por iniciativa de la propia empresa o por medio de subsidios estatales. Por lo general, cuando hablamos de dumping nos referimos a una situación de discriminación internacional de precios.

Por ejemplo, podemos identificar un caso simple de dumping comparando el precio de un producto en dos mercados para determinar si se presenta una diferencia de precios en ellos. Por lo general los casos de dumping son más complejos que el ejemplo expuesto y se deben realizar una serie de análisis para poder determinar el precio adecuado en el mercado del país exportador (“valor normal”) y el precio adecuado en el mercado del país importador (“precio de exportación”) con el objetivo de poder realizar la comparación.

En el acuerdo antes mencionado se establecen expresamente las condiciones en las que se pueden aplicar derechos antidumping específicos a las importaciones los que se suman a los derechos de importación. Las medidas tomadas pasan necesariamente por la previa investigación de los hechos y de la comprobación de que efectivamente se están causando daños importantes – o al menos existe la amenaza – a una rama de producción nacional o que retrasa la creación de una rama de producción nacional.

Acuerdo relativo a la Aplicación del Artículo VI del Acuerdo general sobre Aranceles Aduaneros y Comercio de 1994 o más conocido como Acuerdo Antidumping.

Existen dos tipos de subvenciones: prohibidas y recurribles.

• Subvenciones Prohibidas: las subvenciones supeditadas de jure o de facto a los resultados de exportación, como condición única o entre otras varias condiciones. Y las subvenciones supeditadas al empleo de productos nacionales con preferencia a los importados, como condición única o entre otras varias condiciones.

• Subvenciones Recurribles: El Acuerdo establece que la aplicación de estas subvenciones no pueden causar efectos perjudiciales para los intereses de otros países miembros.

El Acuerdo establece la posibilidad de aplicar Medidas Compensatorias sólo cuando se trate de Subvenciones “específicas”, es decir, cuando están exclusivamente destinadas a una empresa o rama de producción o a un grupo de empresas o ramas de producción del país que la otorga. Estas Subvenciones pueden tratarse de apoyos a la producción o la exportación.

Acuerdo sobre Subvenciones y Medidas Compensatorias

En los Acuerdos de Libre Comercio las normas de origen se usan para determinar si un producto califica para el trato arancelario preferencial cuando es exportado entre los países que participan en el Acuerdo.

El objetivo es impedir que los bienes producidos en terceros países y que sólo han transitado o han sido objeto de una transformación mínima en los países participantes de un Acuerdo reciban un trato arancelario preferencial. La normativa internacional para acreditar el origen de las mercancías transadas se encuentra regulada por la OMC a través de un Acuerdo sobre Normas de Origen .

Lo que los acuerdos bilaterales hacen es definir las normas de origen específicas que cada contraparte aplicará al comercio con tratamiento preferencial, definiendo esas normas sobre la base de los criterios que define el Acuerdo de la OMC.

Los certificados de origen son emitidos por las autoridades gremiales y gubernamentales, dependiendo del Acuerdo y del tipo de producto.

Entidades Gubernamentales

• Comisión Chilena del Cobre (COCHILCO), entidad habilitada para emitir certificados de origen para los países en el marco de la ALADI/MERCOSUR/PERU/SGP
• Servicio Nacional de Pesca (SERNAPESCA), entidad habilitada para emitir certificados e origen para los países en el marco de la ALADI/MERCOSUR/PERU/SGP
• Servicio Agrícola y Ganadero (SAG), entidad habilitada para emitir certificados de origen para los países en el marco de la ALADI/MERCOSUR/PERU/SGP
• Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales (DIRECON), entidad habilitada para emitir certificados de origen para la Unión Europea y EFTA

Entidades Gremiales

• Cámara Nacional de Comercio, entidad habilitada para emitir certificados de origen para los países en el marco de la ALADI/MERCOSUR/PERÜ/SGP (sólo para los productos agrícolas y maderas en bruto).
• Sociedad de Fomento Fabril (SOFOFA), entidad habilitada para emitir certificados de origen para lo países en el la ALADI/MERCOSUR/PERÜ/SGP (sólo productos industriales)

No obstante más allá de las obligaciones oficiales de certificación que, en general, para una gran variedad de productos exportables tienen que ser asumidas por estas entidades, los Acuerdos dejan abiertas posibilidades de flexibilizar estos procedimientos.

Dependiendo de los bienes que se trate, normalmente de exportación habitual o regular, los Acuerdos con EE.UU., Canadá, México, Corea del Sur y Centro América permiten la auto-certificación, bastando una declaración jurada por parte del agente exportador para que a la mercancía se le reconozca su condición originaria y, por tanto, el trato preferencial que le corresponda. Incluso, en EE.UU. esta posibilidad se deja abierta para que sea cumplida por el agente importador.

Estas normas son negociadas por los países que suscriben los Acuerdos y/o Tratados y en uno de sus Anexos se refieren expresamente a las Normas de Origen que deben cumplir los productos para considerarse originarios de los países participantes.

Todo lo referente a los diferentes tratados que ha suscrito Chile con las distintas economías del mundo las puede encontrar en la página de la Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales

Gracias a este documento el exportador podrá acogerse a las preferencias que se han alcanzado en los distintos acuerdos firmados por Chile.

También, como nación considerada en vías de desarrollo, los productos originarios de nuestro país son beneficiados con el mecanismo denominado Sistema Generalizado de Preferencias SGP, otorgado por países de economías desarrolladas.

Para acogerse a las preferencias arancelarias obtenidas en los acuerdos suscritos por Chile se deberá acreditar el origen de las mercancías exportadas mediante un Certificado de Origen suscrito por alguna repartición oficial o entidad gremial con personalidad jurídica y habilitada por el gobierno del país exportador. De este trámite quedarán exceptuadas las exportaciones acogidas a los Tratados de Libre Comercio con Canadá, México, Centroamérica, Estados Unidos, Corea y P4, en los cuales existe la autocertificación, es decir, es el propio exportador quien debe certificar el origen de sus productos.

Para lograr acogerse a las preferencias arancelarias obtenidas, ya sea por negociaciones bilaterales o beneficios arancelarios del SGP, y de acuerdo con las disposiciones internacionales emanadas de los mismos tratados, es indispensable la presentación del correspondiente Certificado de Origen expedido por alguna repartición oficial o entidad gremial habilitada por el gobierno.

Cada formato de Norma de Origen puede extraerse ingresando a cada uno de los Acuerdos o Tratados cargados en el sitio Web de la  Direcon.

La clasificación de un producto es un tema complejo debido al alto nivel de especialización requerido, si bien para los productos que no impliquen procesos productivos complejos, como es el caso de las frutas frescas, es muy sencillo determinar el código arancelario, para productos con altos niveles de transformación o procesamiento que incluyan otros componentes o ingredientes, el tema se transforma en algo extremadamente técnico que requiere la asistencia de un experto.

Nómina Oficial de Agentes de Aduana publicada por el SNA, donde se pueden encontrar los datos de contacto de cada uno de ellos y su ubicación a lo largo de todo el país.

Sin embargo lo anterior, los ejecutivos de ProChile pueden darle una orientación para identificar el código arancelario de su producto, el que necesariamente debe ser confirmado con su Agente de Aduanas.

La asignación de una cuota se autoriza en beneficio de una firma, grupo o sector industrial, o comercial, o bien con carácter general y sin señalar expresamente el titular. Las cuotas pueden ser aplicadas por un país a los productos de todos los demás países, o pueden ser aplicadas bilateralmente en el marco de un Acuerdo de Libre Comercio, en orden a lo establecido por la Organización Mundial de Comercio. Chile se beneficia de diversas cuotas bilaterales como las cuotas negociadas en el Acuerdo con la Unión Europea para ciertos productos del sector pesquero y lácteo. En el Acuerdo con Estados Unidos se negociaron cuotas para las paltas, la leche condensada y alcachofas, entre otros productos.

En términos sencillos el Trato de Nación Más Favorecida quiere decir con respecto a los aranceles de importación, que cualquier ventaja, favor, privilegio o inmunidad concedido por una parte contratante del GATT a un producto originario de otro país o destinado a él, será concedido inmediata e incondicionalmente a todo producto similar originario de los territorios de todas las demás partes contratantes o a ellos destinado.
Un arancel de NMF quiere decir aquel arancel cobrado a todos los miembros de la OMC.

Más información:
Artículo I del Acuerdo sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT)

Concretamente el sistema consiste en el otorgamiento por parte de algunos países desarrollados, de una reducción o eliminación total de derechos de importación, de determinados productos exportados desde países en vías de desarrollo.

Los productos que están beneficiados por el SGP son los que están incluidos en las llamadas listas positivas (productos con derecho a preferencias) confeccionadas por los países otorgantes de preferencias, debiendo cumplirse con ciertos criterios de origen fijados por los mismos.

Al identificar el producto en la lista de desgravación arancelaria del país de interés, ésta indicará sí el producto está sujeto al sistema de cuotas.

Ejemplo:

En la imagen inferior, se muestra la lista de desgravación para el queso fresco (Código arancelario 0406.1000) establecida en el Acuerdo de Asociación de Chile con la Unión Europea, en ésta se señala que la categoría de desgravación es la TQ (2a), lo cual significa “liberalización dentro del contingente (cuota) arancelario”.

En el ejemplo, la sigla TQ se encuentra acompañada por la combinación “2a”, al realizar la búsqueda en el texto del acuerdo de la cuota asociada a la combinación “2a”, tenemos que se trata de una cuota libre del pago de aranceles de importación de 1.500 toneladas de queso fresco, que se incrementarán en un 5% anual a partir de la fecha de vigencia del acuerdo (2003).

Más información acerca de los textos de los tratados y acuerdos comerciales suscritos por Chile, así como sus respectivas listas de desgravación se encuentra publicada en la página Web de la Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales.

Información sobre las cuotas en Estados Unidos: Commodity Status Report for Tariff Rate Quotas

Para conocer si su producto se encuentra sujeto al beneficio del SGP, debe dirigirse al texto del arancel de aduanas del país de interés. Lo cual puede hacer a través de nuestro sitio web, seleccionado la opción “aranceles” en el módulo de búsqueda por tema (http://www.prochile.cl/servicios/links/links.php), luego seleccione el país de interés y realice la búsqueda del arancel a pagar y el beneficio SGP de acuerdo al código arancelario de su producto.

Más información sobre el SGP puede ser consultada en el sitio de la Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo

Los convenios promueven la colaboración entre las autoridades tributarias de los Estados Contratantes. Además, la existencia de los Convenios hace que Chile sea más interesante para los inversionistas extranjeros y por otro lado, estimula a los chilenos a invertir en otros países.

Más información: Servicio de Impuestos internos

La lista de países se encuentra segmentada según el estado del acuerdo: Vigentes, suscritos, negociación concluida y en negociación.

Puede realizar la búsqueda por país de origen y producto.

Digitando el código arancelario de su producto, puede acceder a las importaciones mundiales del mismo, lo cual le permite disponer de un listado de países importadores, los montos importados en valor y volumen y la evolución anual de las importaciones de cada uno de los mercados.

En segundo lugar, puede revisar el módulo Estadísticas de Comercio Exterior, si usted ingresa el código arancelario de su producto y solicita un listado de países, obtendrá todos los mercados a los cuales Chile está exportando el producto.

Además, puede solicitar la confección de un estudio de “Demanda Internacional” de su producto en nuestro móduloElaboración de Estudios a Pedido.

La prestación de un servicio implica los siguientes aspectos, por ejemplo:

• Una actividad realizada sobre un producto tangible suministrado por el cliente (por ejemplo el servicio técnico aplicado a un televisor).
• Una actividad realizada sobre un producto intangible suministrado por el cliente (por ejemplo asistencia técnica para el servicio contratado de Internet).
• Entrega de un producto intangible (información entregada en una capacitación).
• La ambientación creada para un cliente (hoteles, restaurants).

Las características principales que diferencian a los servicios de un producto son la intangibilidad, variabilidad, indivisibilidad, perecibilidad y ausencia de propiedad.

Intangibilidad: la característica básica de los servicios es que son “intangibles”, no se pueden tocar, probar, sentir, ver, etc. antes de realizar la compra.

• Variabilidad: Las entregas de un mismo servicio son realizadas por personas y dirigidos a su vez a otras personas, en momentos y lugares distintos. Lo que implica que nunca un servicio será idéntico a otro, se podrán establecer estándares de atención y calidad a seguir, pero es imposible lograr una “producción en serie” de los servicios.

• Indivisibilidad: No se pueden separar la producción y el consumo de servicios.

• Perecibilidad: Los servicios no se pueden guardar ni almacenar.

• Ausencia de propiedad: Los usuarios de un servicio no pueden comprar la propiedad del mismo, ya que sólo se paga por el derecho de recibirlo o usarlo, o para tener acceso a él.

Según las estadísticas mundiales del comercio de servicios, estos se contabilizan según las siguientes categorías:

• Transportes
• Viajes
• Otros servicios comerciales (servicios de comunicaciones, servicios de seguros, otros servicios empresariales, servicios personales, culturales y recreativos, servicios de informática e información, servicios financieros, regalías y derechos de licencia, y otros servicios).

Según la Resolución Exenta N° 002.511 del 25 de Junio de 2007 del Servicio Nacional de Aduanas, para que un servicio sea clasificado como exportación por este Servicio, de conformidad con lo dispuesto en el N° 16 de la letra E del artículo 12 del DL N°825 de 1974, deberán cumplirse con los siguientes requisitos:

• Realizado en Chile y prestado a personas sin domicilio ni residencia en el país.
• Utilizado exclusivamente en el extranjero, con excepción de los servicios que se presten a mercancías en tránsito por el país.
• Susceptible de verificación en su existencia real y en su valor.

Además el prestador del servicio deberá desarrollar la actividad pertinente en Chile, manteniendo domicilio o residencia en el país, o a través de una sociedad acogida a las normas del artículo 41 D de la Ley sobre Impuesto a la Renta.

Se califican como exportación, de conformidad con lo dispuesto en el Nº 16 de la letra E del artículo 12 del DL Nº 825, de 1974, los servicios que enumera “Listado de Servicios Calificados como Exportación”, el cual se entiende que forma parte integrante de la misma.

Estos servicios no requerirán de nueva calificación, sin perjuicio del necesario cumplimiento de los requisitos establecidos en la Resolución Exenta N° 002.511, en su N° 1.

Para los servicios que no figuren en esta lista se puede solicitar su calificación para lo cual deberá presentarse ante el Servicio de Aduanas una solicitud fundada, pudiendo obtenerse el formulario respectivo y sus instrucciones de llenado,

Los beneficios de calificar un servicio para exportar están estipulados en el DL N° 825 de 1974 y son los siguientes:

• Exención del IVA a los ingresos percibidos por la prestación
• Recuperación del IVA pagado en la adquisición de bienes o contratación de servicios necesarios para realizar la exportación
• Devolución de derechos y demás gravámenes aduaneros pagados, respecto de las materias primas, artículos a media elaboración y partes o piezas importadas, cuando tales insumos hubieran sido incorporados o consumidos en la producción del servicio a exportar.

Los beneficios de calificar un servicio para exportar están estipulados en el DL N° 825 de 1974 y son los siguientes:

Además del DUS, deberá adjuntar la Resolución de la calificación del servicio, en el caso de no estar estipulado en el listado.

Otro documento que deberá adjuntarse es la Factura Comercial de la prestación del servicio.

Las cuatro modalidades en las que se podría desarrollar una exportación de servicios, dependen de la presencia territorial del proveedor y del consumidor en el momento de la transacción. Según lo anterior las modalidades son las siguientes:

• Comercio Transfronterizo (Modo 1), del territorio de un Miembro al territorio de cualquier otro Miembro.
• Consumo en el Extranjero (Modo 2), en el territorio de un Miembro a un consumidor de servicios de cualquier otro Miembro.
• Presencia Comercial (Modo 3), por un proveedor de servicios de un Miembro mediante la presencia comercial en el territorio de cualquier otro Miembro.
• Presencia de Personas Físicas (Modo 4) , por un proveedor de servicios de un Miembro mediante la presencia de personas físicas de un Miembro en el territorio de cualquier otro Miembro.

Texto original del AGCS, específicamente el Artículo I en el cual se definen estas modalidades de exportación de servicios.Ejemplos de los cuatro modos de exportación de servicios, siendo el país X el importador:

• Modo 1: Un usuario del país X recibe servicios de consultoría, estudios de mercado, capacitación a distancia o proyectos de arquitectura (por ejemplo) desde el extranjero a través del e-mail o correo convencional.
• Modo 2: Turistas, pacientes o estudiantes del país X que se trasladan al extranjero para recibir los servicios correspondientes.
• Modo 3: Filial, sucursal u oficina del representación de una empresa de propiedad y control extranjeros, como puede ser un banco, una cadena de hoteles o una constructora, por ejemplo, que brinda el servicio en el país X.
• Modo 4: En el país X un extranjero suministra un servicio, como proveedor independiente (como puede ser un consultor), o como empleado de un proveedor de servicios (como puede ser una consultora, hospital o constructora).

El Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios (AGCS) se aplica a las medidas adoptadas por sus Miembros y que afectan al comercio de servicios, los que pueden ser suministrados de acuerdo a los cuatro modos ya definidos. A efectos de este acuerdo el comercio de servicios se define como el suministro de servicios. Los Miembros de la OMC utilizan habitualmente un sistema de clasificación para así estructurar sus compromisos.

Este sistema comprende 12 sectores de servicios básicos:

• Servicios prestados a las empresas (incluidos los servicios profesionales y de informática)
• Servicios de comunicaciones
• Servicios de construcción y servicios de ingeniería conexos
• Servicios de distribución
• Servicios de enseñanza
• Servicios relacionados con el medio ambiente
• Servicios financieros (incluidos los relacionados con los seguros y los bancarios)
• Servicios sociales y de salud
• Servicios de turismo y relacionados con los viajes
• Servicios de esparcimiento, culturales y deportivos
• Servicios de transporte

Otros servicios no comprendidos en otros epígrafes

Además estos sectores se subdividen en 160 subsectores, con el objetivo de que cualquier sector de servicios pueda ser clasificado e incluido en la lista de compromisos de un Miembro, las que son presentadas bajo el marco del AGCS y quedan sujetas a obligaciones específicas de acceso a los mercados y trato nacional. Sólo se exceptúan ciertos términos bajo el Anexo sobre Servicios de Transporte Aéreo del AGCS, excluyéndose las medidas que afectan a los derechos de tráfico aéreo y los servicios directamente relacionados con su ejercicio, medida que se revisa constantemente.

Lista completa de clasificación de servicios por sector (inglés). * Se habla de Miembro cuando se hace alusión a alguno de los países que adhieren el AGCS bajo el alero de la Organización Mundial de Comercio.

Fuente: Organización Mundial de Comercio (OMC)

Dicho instrumento brinda una económica e inmejorable oportunidad para desarrollar e incrementar las exportaciones. Constituyen una instancia única para promover productos y/o servicios, realizar contactos de negocios con personas de todas partes del mundo – o al menos de la región económica en que ésta se realiza – además de presentar la imagen de un país, sus ventajas económico-comerciales y sus características culturales.

La concentración en un mismo lugar y en un lapso reducido de tiempo de importadores, traders, distribuidores, agentes, representantes, etc., otorga al empresario que participa en ellas la posibilidad de maximizar el número de contactos con potenciales compradores con una menor dispersión de esfuerzos. Asimismo se efectúan actividades paralelas como talleres técnicos, seminarios, rondas de negocios, degustaciones, etc., que en ocasiones se complementan con visitas a importadores, representantes y agentes locales.

Las Ferias Monográficas son aquellas especializadas en productos y/o servicios de un sector productivo.

Las Ferias Generales son aquellas en las que se presentan productos y/o servicios de diversos sectores productivos.

Las Exposiciones Universales son eventos en los que participan todos los países del mundo para dar a conocer sus características más importantes. Cada una de estas ferias se organiza en torno a una temática central.

La Corporación de Fomento de la Producción – CORFO, pone a disposición de los emprendedores distintas líneas de apoyo, las que consisten en créditos o subsidios y se detallan a continuación:

CRÉDITO CORFO EXPORTACIÓN: 

Financiamiento al Exportador Chileno
Crédito de mediano y largo plazo que permite a las empresas exportadoras chilenas financiar la adquisición de insumos de producción (materias primas, materiales, partes, piezas, repuestos y servicios) necesarios para la fabricación de bienes y servicios exportables correspondientes a rubros no tradicionales.

También, inversiones, capital de trabajo, gastos de venta y gastos generales y administrativos requeridos para instalar en el extranjero infraestructuras de comercialización destinadas a comercializar productos y servicios que tengan el carácter de exportaciones no tradicionales. Gastos e inversiones derivadas de los procesos de certificación para acceder a los mercados externos. Préstamos a los exportadores para los períodos de pre y post embarque.

El crédito es otorgado por bancos comerciales con recursos de CORFO.Más Información

Financiamiento al Comprador Extranjero
Este crédito permite al exportador chileno ofrecer a su comprador en el extranjero financiamiento de largo plazo para la adquisición de los bienes o servicios exportados. Financia la compra tanto de bienes de capital nuevos, bienes de consumo durables, así como la adquisición de servicios de consultoría reconocidos como exportación por el Servicio Nacional de Aduanas, a plazos no inferiores a un año, suministrados por exportadores chilenos.

El financiamiento es provisto por CORFO y se otorga a través de entidades financieras en los países de destino con las cuales la institución tiene convenio. Más Información

Cobertura CORFO de Préstamos Bancarios a Exportadores (COBEX)
Cobertura o garantía de CORFO que apoya las ventas al exterior de las empresas nacionales, facilitando el financiamiento bancario a los exportadores. CORFO entrega la cobertura por el riesgo de no pago de los préstamos que los bancos otorguen a las empresas exportadoras chilenas medianas y pequeñas. Más Información

Prospección e Investigación de Mercados Externos
Subsidio que apoya el desarrollo de programas de prospección e investigación de mercados que permitan a empresas exportadoras chilenas lograr avances en materia de diferenciación de productos y de su inserción en los canales de comercialización externos, e identificar oportunidades y requerimientos de innovación como resultado de la prospección de mercados. Más Información

Además CORFO cuenta con una variada gama de programas de apoyo dependiendo de las necesidades de las empresas o personas con miras a promover las exportaciones nacionales.  Ver detalle aquí.

Al momento de realizar una exportación, las mercancías quedan exentas de algún tipo de impuesto o derecho arancelario. Más aún, en el caso chileno existen algunos beneficios para los exportadores de productos y servicios, con el objeto de incentivar la actividad exportadora.

Los Incoterms tienen como finalidad definir con precisión los gastos que el exportador deberá asumir permitiendo su identificación y consecuente incorporación en el precio de exportación de la mercancía.

Estos términos se emplean sobre la base de reglas mundialmente aceptadas por su exactitud, aceptación y empleo. Indican las obligaciones y derechos entre el vendedor o exportador, y el importador o comprador, tales como: punto de entrega, medio de transporte, inclusión o no de seguros, responsabilidad de la documentación entre otros puntos.

Son las siglas en inglés de “International Comercial Terms” (Términos Internacionales de Comercio), emitidos por la Cámara de Comercio Internacional (ICC) con sede en París.

En enero 2011 entró en vigencia la nueva versión aprobada por la Cámara de Comercio Internacional (CCI), con varias diferencias respecto del 2000.

Existen cuatro modalidades distintas para establecer las condiciones de venta en una operación de exportación y tienen relación con la forma de pactar los precios.

1- Venta a firme: implica que el exportador y el importador acuerdan un precio de la mercancía que es inalterable y definitivo.  La factura de exportación se emite a la fecha de embarque.  Esta modalidad es válida para cualquier mercadería.

2- Venta bajo condición: en este caso el precio definitivo de la mercancía queda sujeto al cumplimiento de ciertas condiciones acordadas entre el exportador y el importador.  Los productos que se comercializan bajo esta modalidad son los que pueden sufrir alguna alteración durante su traslado (madera, fruta, semillas, etc.).

3- Venta en consignación libre: es aquella en la cual el valor de la mercadería tiene un carácter referencial, ya que ésta se envía a un agente o consignatario en el exterior para que proceda a su recepción y venta conforme a las instrucciones impartidas por el consignante, o a lo convenido entre ambos.  El precio definitivo dependerá de los precios corrientes del mercado internacional al momento de su comercialización.  La factura comercial es emitida a la fecha de recepción de la liquidación del consignatario en el exterior.

4- En consignación con mínimo a firme: Es aquella en la cual un mínimo del valor de la mercadería es pactado bajo modalidad de venta a firme.  El valor definitivo queda sujeto al cumplimiento de las condiciones que convengan el exportador y el comprador.  Se emite factura comercial a la fecha de embarque por el valor mínimo a firme, una vez fijado el precio definitivo se deberá emitir una nueva factura por el saldo del valor obtenido.

Cada país tiene su propia legislación, por lo tanto, independiente que su empresa esté legalmente establecida, si desea instalarse en cualquier otro lugar del mundo, debe cumplir con los requisitos legales que fija ese país para que un extranjero pueda trabajar en él.

Sugerimos a Ud. Consultar directamente en la Embajada o en la Cámara Bilateral de Comercio del país de su interés, los requisitos que debe cumplir para poder establecerse y trabajar en ese mercado o bien puede solicitar la preparación de esta información a nuestras ejecutivas de Asistencia al Exportador, las cuales lo guiarán y tomarán su solicitud de preparación de información.

El canal de distribución depende del tipo de bien a exportar.

Principales canales de distribución:

1) Distribución de los bienes de consumo

Canal directo (Productor – consumidor): El canal más breve y simple para distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios.

Canal detallista (Productor – detallista – consumidor): Muchos grandes detallistas compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas.

Canal mayorista (Productor – mayorista- detallista – consumidor): Único canal tradicional para los bienes de consumo. Productor – agente – detallista – consumidor: En vez de usar a mayoristas, muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala.

Canal agente/intermediario (Productor – agente – mayorista – detallista – consumidor): Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes a su vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeñas.

2) Distribución de los bienes industriales

Canal directo (Productor – usuario industrial): Representa el volumen de ingresos más altos en los productores industriales que cualquier otra estructura de distribución.

Distribuidor industrial (Productor – distribuidor industrial – usuario industrial): Los fabricantes de suministros de operación y de pequeño equipo accesorio frecuentemente recurren a los distribuidores industriales para llegar a sus mercados.

Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial): Es un canal de gran utilidad para las compañías que no tienen su departamento de ventas (si una empresa quiere introducir un producto o entrar a un mercado nuevo tal vez prefiera usar agentes y no su propia fuerza de ventas.

Canal Agente/intermediario – distribuidor industrial (Productor – agente – distribuidor industrial – usuario industrial): Se emplea cuando no es posible vender al usuario industrial directamente a través de los agentes. La venta unitaria puede ser demasiado pequeña para una venta directa o quizás se necesita inventario descentralizado para abastecer rápidamente a los usuarios.

3) Distribución de servicios

Productor – consumidor: Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso de producción y la actividad de venta requiere a menudo un contacto personal entre el productor y el consumidor, por lo tanto, se emplea un canal directo.

Productor – agente – consumidor: No siempre se requiere el contacto entre el productor y el consumidor en las actividades de distribución. Los agentes asisten al productor de servicios en la transferencia de la propiedad u otras funciones conexas.

4) Canales múltiples de distribución

 Muchos productores no se conforman con un solo canal de distribución. Por el contrario, debido a razones como lograr una cobertura amplia del mercado o no depender totalmente de una sola estructura, se sirven de canales múltiples de distribución. Los canales múltiples a veces son denominados distribución dual, se emplean en situaciones bien definidas. Un fabricante tendrá que usar los canales múltiples para llegar a diferentes tipos de mercado cuando vende:

El mismo producto al mercado de usuarios y al mercado industrial

Productos inconexos 

Los canales múltiples también sirven para llegar a diferentes segmentos de un mismo mercado cuando:

El tamaño de los compradores varía mucho

La concentración geográfica difiere entre las partes del mercado.

5) Canales no tradicionales

Ayudan a diferenciar el producto de una compañía de sus competidores. Aunque los canales no tradicionales limitan la cobertura de una marca, le ofrecen al fabricante que sirve a un nicho una forma de obtener acceso al mercado y a ganar la atención del cliente sin tener que establecer intermediarios de canal.

6) Canales inversos

 Cuando los productos se mueven en dirección opuesta a los canales tradicionales, por ejemplo del consumidor de vuelta al fabricante (por ejemplo devolución de un producto por desperfectos).

El concepto “canales de distribución” engloba todos los medios por los cuales los productos se hacen llegar a los consumidores, en las cantidades adecuadas, el momento oportuno y a precios convenientes, tanto para productores como consumidores.

Un porcentaje importante de la satisfacción de los clientes se debe a canales de distribución bien escogidos y mantenidos. Los canales de distribución están formados por personas y compañías.

Dentro de estos canales están presentes los “intermediarios”, debido a que los productores o fabricantes de un determinado producto no suelen vender su producción directamente a los consumidores finales (o usuarios), dentro de su distribución, pueden aparecer uno o varios de estos eslabones en la cadena representada en los canales de distribución. El número de intermediarios, tanto como las funciones y la clase de estos dependerá del tipo de producto y de consumidor final, es decir, dependerá del mercado objetivo.

Los comerciantes intermediarios se pueden clasificar en:

Mayoristas: Compran y venden grandes cantidades de mercancías para venderlas a tiendas de menudeo y otros comercios, también a usuarios institucionales y del gobierno.

Minoristas o Detallistas: Compran volúmenes altos de mercancía para venderlos de uno en uno. Las mercancías son vendidas para uso familiar o personal. Existe gran variedad de productos en el mismo establecimiento, precio accesible, promoción y publicidad compartida con el fabricante.

Agentes y corredores: Nunca obtienen la propiedad de los productos, pero arreglan la transferencia de la misma.

Tanto los mayoristas como los minoristas adquieren la propiedad de los productos para luego venderlos a otros intermediarios o al consumidor final. En cuanto a los agentes o corredores, estos nunca llegan a ser dueños de los productos que venden, ya que actúan en representación de los productos o de los intermediarios de estos.

Los intermediarios asisten en las labores de marketing, facilitando la adquisición de los productos por parte del consumidor final.

Cada intermediario recarga un cierto porcentaje a los precios de venta como pago de sus servicios. Dentro de las funciones que los intermediarios desempeñan dentro de los canales de distribución están las de buscar proveedores o compradores, los que pueden ser otros intermediarios; incrementar y facilitar la relación de los proveedores con los correspondientes consumidores; acondicionar los productos de acuerdo al mercado objetivo; se debe encargar del transporte de las mercancías para hacerlos llegar al mercado final; conservar los productos hasta que llegue el momento de su distribución; definición de precios; publicidad y promoción de los productos; asume los riesgos de deterioro y obsolescencia de los productos; solo por nombrar algunas de las tareas que le corresponden a los intermediarios.

 La elección de un canal de distribución dependerá del análisis del nivel en que cada uno de estos facilita el alcance de los objetivos principales de la empresa, ya sea por ejemplo el de prestar un buen servicio al público, a cambio de sus ganancias

Para el diseño del canal de distribución se deben considerar cuatro puntos:

• Especificar la función de la distribución. Se debe considerar el contexto del marketing de la empresa.
• Seleccionar el tipo de canal. Definir si se usarán o no los intermediarios.
• Determinar el nivel de intensidad de la distribución. Es decir, el número de intermediarios que participarán en los niveles de venta.
• Seleccionar a miembros específicos del canal. Escoger determinadas compañías, de la amplia gama existente, para que distribuyan el producto.

Una vez analizados todos estos factores se puede diseñar un canal de distribución que satisfaga tanto a los clientes como a la compañía, superando a la competencia. Alguno de los factores a considerar a la hora de elegir el canal de distribución más adecuado son:

1         Mercado

2         Productos

3         Intermediario

4         Compañía

 Factores del mercado: Una de las bases para elegir un adecuado canal de distribución está en el estudio del mercado objetivo, sus necesidades, su estructura y el comportamiento de compra. Se deben definir el tipo de mercado (consumidores finales o industriales), el número de compradores potenciales (depende de la magnitud de éste el canal de distribución adecuado), la concentración geográfica del mercado (alta concentración-venta directa, baja concentración-intermediarios) y el tamaño de los pedidos.

Factores del producto: Para la elección de un canal de distribución se deben tomar factores referentes al producto, como el valor unitario, carácter perecedero, o naturaleza técnica de un producto.

Factores de los intermediarios: Se deberán tomar en cuenta los servicios que los intermediarios entregan (que sean complementarios a los que la empresa productora disponga, por ejemplo), disponibilidad de los intermediarios idóneos y las actitudes de estos ante las políticas del fabricante.

Factores de la compañía: También se deben analizar los factores internos de la compañía, tales como el nivel de control que se desea tener por sobre los canales (canales directos, indirectos, etc.), servicios dados por el vendedor (funciones que los intermediarios quieren de la distribución), capacidad de los ejecutivos (experiencia en los distintos ámbitos del manejo de la compañía) y recursos financieros.

En conclusión no se puede decir cual canal de distribución es mejor, ya que la elección de este dependerá de las características de cada producto y de las variables del mercado objetivo al cual va dirigido.

Las exigencias que deben cumplir los productos para ingresar a los mercados de destino, son establecidas por las autoridades nacionales pertinentes, las que tienen carácter obligatorio y principalmente tienen que ver con temas sanitarios.

Además los mercados tienen exigencias de calidad y del tipo técnicas que muchas veces no son obligatorias, pero que en la práctica si no se cumplen el mercado puede cerrarse para esos productos, ya sea por la preferencia de los consumidores, por el alto nivel de calidad de nuestros competidores o por la incompatibilidad con los requerimientos técnicos de un país (por ejemplo el voltaje eléctrico y el tipo de enchufe de los artefactos eléctricos).

Algunos de los requerimientos a cumplir son:

• Normativas sanitarias o fitosanitarias
• Reglamentos técnicos
• Normas de calidad
• Normas medioambientales
• Normas para los embalajes, las etiquetas y los envases, entre otras.

La International Standarization Organization – ISO es la entidad internacional encargada de favorecer la normalización en el mundo.

La normalización ofrece importantes ventajas, tanto para el fabricante de un producto o prestador de un servicio, como para los consumidores o usuarios, principalmente para mejorar la adaptación de los productos, procesos y servicios a los propósitos para los cuales fueron diseñados, además de prevenir obstáculos técnicos al comercio y facilitar la cooperación tecnológica. Algunas de las ventajas de la normalización son las siguientes (Fuente: INN).

• racionalizar las actividades productivas,
• maximizar la capacidad de producción,
• reducir inventarios,
• simplificar el trabajo,
• unificar criterios mínimos de calidad,
• facilitar la intercambiabilidad de piezas,
• usar maquinarias y herramientas más adecuadas,
• facilitar la capacitación del personal,
• disminuir los costos de producción,
• incrementar la productividad y competitividad de la empresa.

La certificación de la Norma ISO implica una ventaja de los productos o servicios por sobre su competencia, ya que son un medio para garantizar que éstos están conformes con los requisitos que satisfacen las expectativas del consumidor o usuario de los mercados de  destino de las exportaciones. La implementación de las Normas ISO no es obligatoria pero su cumplimiento puede ser exigido por el comprador o por el mercado, debido a que se trata de estándares que garantizan niveles de calidad que los proveedores deben cumplir.

Existen distintos tipos de Norma ISO y distintas versiones de las mismas, las más difundidas son las Normas ISO: 9000 e ISO: 14000.       

Normas ISO 9000: son un conjunto de normas enfocadas hacia la gestión y aseguramiento de la calidad. Las más representativas de esta familia de Normas son la ISO 9001:1994, la ISO 9002:1994 y la ISO 9003:1994, las tres integradas conforman la actual ISO 9001: 2000, la que promueve la adopción de un enfoque basado en procesos cuando se desarrolla, implementa y mejora la eficacia de un sistema de gestión de calidad, para aumentar la satisfacción del cliente mediante el cumplimiento de sus requisitos. Esta norma puede ser utilizada por partes internas y externas, incluyendo organismos de certificación para evaluar la capacidad de la organización para cumplir los requisitos del cliente, los reglamentos y los propios de la organización.

Normas ISO 14000: Principalmente enfocadas a crear normas ambientales internacionales, no tienen como objetivo la prevención de la contaminación o la mejora del desempeño ambiental a nivel mundial, sino que establecen herramientas y sistemas enfocadas a los procesos de producción al interior de una empresa u organización, y de los efectos o externalidades que de estos deriven hacia el medio ambiente. Esta norma es un conjunto de documentos de gestión ambiental que una vez implantados afectará todos los aspectos de la gestión de una organización en sus responsabilidades ambientales y ayudará a las organizaciones a tratar sistemáticamente asuntos ambientales, con el fin de mejorar el comportamiento ambiental y las oportunidades de beneficio económico.

Para negociar con el importador es indispensable construir un esquema de costos y rentabilidad esperada a partir de diferentes niveles de la cadena de comercialización, con el fin de tener bien definido el precio mínimo negociable.

Es necesario llevar a cabo una investigación sobre los diferentes costos de exportación, los cuales le permitirán al exportador definir mejor el precio de exportación. Se debe considerar este proceso como dinámico y no como una fórmula o algo estático.

Hay reformas fiscales, tratados comerciales, reformas institucionales que afectan los costos de la empresa; es importante conocerlos, revisarlos y analizarlos para tener claro el efecto que puedan tener en el precio de un producto.

El siguiente es un esquema orientador para organizar la información sobre los elementos que afectan el precio (varía según los términos en que se negocie, es decir del INCOTERM empleado):

• Precio al contado (costo de producción más margen)
• más comisión del Agente
• más transporte en el interior del país
• más gastos de despacho de aduana
• más gastos de carga de estiba = Precio FOB, FCA., puerto de embarque o punto convenido de salida
• más transporte principal = Precio CFR, CPT: lugar convenido de destino de la mercancía en el extranjero
• más seguro de transporte internacional = Precio CIF: puerto o lugar de destino en el país extranjero
• más costos de desembarque
• más aranceles del país de destino
• más costos de almacenaje en el período de nacionalización
• más costo de transporte de aduana al punto de destino = Precio DDP; mercancía entregada libre de derechos en un punto de destino en el país del cliente.

El esquema anterior puede utilizarse como estructura de costos básica, en la cual se pueden agregar o eliminar líneas según los términos que se negocien con el cliente y costos adicionales propios del producto.

Existen tres formas de pago de los productos: acreditivo, cobranza extranjera y contado.

Acreditivo (Carta de Crédito o Crédito Documentario)

Es la forma de pago más recomendada para el exportador que recién se inicia, debido a que al contar con entidades bancarias comprometidas en la operación, la carta de crédito se transforma en un compromiso de pago, razón por cual es el ecanismo de pago más difundido en todo el mundo.

Otorga la seguridad que las mercancías serán pagadas una vez enviadas tan pronto el exportador cumpla las condiciones previamente establecidas. Básicamente, la forma de pago con acreditivo consiste en que el importador ordena a su banco comercial ubicado en el país de importación (banco emisor), pagar a un tercero (exportador) por intermedio de un banco comercial en Chile (banco receptor).

El contrato de compraventa entre exportador e importador puede hacerse vía factura pro forma, télex o mediante un simple llamado telefónico.  Al momento de la firma de este contrato, se deben acordar los detalles que se estipularán en el acreditivo.

Por ejemplo:

• Clase, tipo y monto del acreditivo
• Plazos para embarcar las mercaderías, para presentar en el banco comercial los documentos exigidos en el acreditivo por el exportador y para el pago del acreditivo
• Documentos que deben presentarse, tales como:  factura comercial, conocimiento de embarque (guía aérea o carta de porte), póliza de seguro cuando la venta sea CIF,
• Otros documentos: certificado de origen, certificado fitosanitario, certificado de calidad, lista de embarque, nota de gastos, visaciones consulares cuando corresponda y cualquier otra documentación dependiendo de la carga, del medio de transporte y del país de destino.
• Puerto de embarque y puerto de destino (lugar de despacho y lugar de recibo)
• Descripción de las mercaderías y exigencias del seguro.
• Precio unitario de la mercadería,
• Posibilidad de enviar las mercancías por parcialidades.
• Términos de entrega de las mercancías (FOB, CIF, etc)

Existen varios tipos de acreditivo, siendo el más recomendado el Irrevocable / Confirmado / A la Vista:

Irrevocable: Lo convenido en la Carta de Crédito solo podrá modificarse con el consentimiento de ambas partes.

Confirmado: Significa que el banco notificador chileno, asume el compromiso de pago, adicional al banco emisor de la Carta de Crédito.

A la vista: Esto significa que el pago se efectuará una vez que el exportador negocie los documentos de embarque en el banco comercial chileno.

Cobranza Extranjera: Se basa en la mutua confianza entre importador y exportador (comprador y vendedor).

Los bancos comerciales no tienen más responsabilidad que seguir las instrucciones de cobro dadas por el exportador (ordenante) al momento de presentar los documentos de embarque para se entregados al importador (girador), siempre y cuando este último cumpla las condiciones preestablecidas.

En esta modalidad, los gastos por concepto de comisiones bancarias son sustancialmente inferiores al acreditivo.

En una cobranza intervienen:

El ordenante: habitualmente el exportador, quien entrega al banco comercial chileno los documentos y las instrucciones sobre su manejo.

El remitente: banco comercial chileno, que recibe del exportador documentos e embarque e instrumentos de cobro.

El banco presentador o cobrador: corresponsal del banco exportador, habitualmente en el país del comprador, encargado de la entrega física de los documentos enviados por el banco del exportador.

El girado: el importador, en su calidad de receptor de los documentos, siempre que cumpla con la condición de la cobranza. (aceptación de documentos con compromiso de pago).

Pasos a seguir:

• Se firma el contrato de compraventa donde se acuerdan las condiciones de la operación y cobranza.
• El exportador (ordenante) efectúa el embarque de la mercadería.
• Reunidos los documentos de embarque, el exportador los entrega a su banco (remitente) junto con la orden de cobro que contiene las instrucciones sobre el manejo de dichos documentos.
• El banco remitente verifica que los documentos estén en orden y los envía a uno de sus corresponsales en el país del importador, transcribiendo las instrucciones sobre el manejo de la cobranza
• El banco presentador avisa la cobranza al importador, indicando sus condiciones
• El importador (girado) acepta los términos de la cobranza
• El importador procede a la aceptación o al pago del valor de los documentos y el banco los entrega
• El banco presentador remesa al banco remitente el pago efectuado por el importador
• El banco cobrador pone a disposición del exportador el valor recibido

Pago Contado:

El exportador envía las mercancías al extranjero bajo el compromiso de que el importador pagará en el momento de recibirlas o en un plazo previamente acordado.

El proceso de pago se efectúa a través de giros bancarios, transferencias de fondos, abonos en la cuenta corriente del exportador (cuenta abierta) u otras modalidades, se emplea esta forma de pago cuando existe plena confianza entre exportador e importador.

Los paso a seguir son:

• El exportador se contacta con el importador y elaboran un contrato de compraventa
• El exportador despacha la mercadería
• El exportador envía los documentos al importador
• El importador recibe los documentos de la exportación y envía a Chile el pago de la mercadería.
• El exportador recibe el pago

Recomendaciones

• Optar por el acreditivo irrevocable y confirmado es lo más seguro para el exportador que recién se inicia.
• Preocúpese de que lo estipulado en la carta de crédito sea lo más simple y preciso posible
• Elegir un banco comercial en Chile con el cual se tenga algún vínculo para facilitar todo el proceso
• Al entregar la documentación, fijarse si se estipulan originales o no.
• Preocuparse de que el acreditivo este bien escrito, cualquier error demorará el pago
• Cerciorarse de que los requisitos sean fáciles de cumplir:
• No comprometerse a plazos de embarque y entrega de documentos que resulten inabordables.
• No comprometerse a entregar documentos inexistentes ni a gestionar visaciones improcedentes.
• En operaciones de montos significativos, establecer una cláusula de arbitraje o mediación dentro del contrato de compraventa, que permita a las partes resolver eventuales conflictos o disputas.
• Por esta cláusula, las partes se someterán al organismo de arbitraje establecido de común acuerdo.

Es una prefactura entregada por el exportador al importador para que pueda conocer con la mayor exactitud el precio que deberá pagar por la entrega a efectuar, tipo de cotización, forma e instrumento de pago, forma de envío y fecha de entrega, así como la validez de sus términos. Contiene los mismos datos que la oferta en firme excepto la validez.

En esta prefactura suelen insertarse leyendas que el importador exige debido a reglamentaciones de su país (por ejemplo: que los precios cotizados son los habituales para todos los mercados de exportación). El importador la utiliza, normalmente, para efectuar los trámites de solicitud de licencias y permisos de importación, o para abrir la carta de crédito.

Una respuesta sencilla para esta pregunta es: “simplemente, vender fuera de las fronteras”, pero todo empresario que trabaja para producir, administrar y vender sus productos sabe que el exportar conlleva un esfuerzo permanente de empeño organizado y arduo trabajo diario.

Ventajas y riesgos que conllevan la exportación:

Ventajas:

• Ampliar la participación de la empresa en el mercado
• Aumento de la producción, utilizando la capacidad ociosa
• Reducir los riesgos, al no depender únicamente del mercado nacional.
• Mejora en la competitividad y la calidad de los productos al adaptar éstos a los estándares internacionales.
• Actualización tecnológica

Riesgos

• Inexperiencia: Pretender abarcar muchos mercados al mismo tiempo, sin considerar la capacidad de producción para atender las demandas de altos volúmenes.
• Riesgos Financieros: Antes de cualquier negociación se debe investigar los contactos y solicitar referencias
• Riesgos Políticos: Aquellos que pueden darse debido a cambios drásticos en la política de un país.

Cuando se llevan a cabo exportaciones deben registrarse las marcas en los países a los cuales se desee llegar con estas.

Complementando lo visto en “marcas y patentes” donde quedó claro que los registros de ambos casos son de índole territorial, o sea se limitan al país en el que se haya presentado la solicitud de registro y se haya registrado la marca, cuando se llevan a cabo exportaciones deben registrarse las marcas en los países a los cuales se desee llegar con estas.

El registro de marcas y patentes en Chile se realiza en el Instituto Nacional de Propiedad Industrial – INAPI, organismo dependiente del Ministerio de Economía.

La ventaja de registrar una marca es que ofrece una protección jurídica al titular, garantizándole el derecho exclusivo a utilizarla para identificar bienes o servicios por un período de 10 años renovables indefinidamente.

Los beneficios de registrar una patente están dados por la protección que se obtiene, ya que la invención no puede ser fabricada, utilizada, distribuida o vendida sin la autorización del titular de la patente. El cumplimiento de los derechos de propiedad industrial se hace respetar en los tribunales de justicia nacionales.

Las solicitudes de registro de marcas y de patentes pueden realizarse vía Internet, independientemente de que se puedan solicitar ciertos documentos de manera presencial.

Realizar la solicitud en línea 

A nivel internacional tanto el registro de marcas como de patentes debe hacerse en los organismos oficiales designados en cada uno de los mercados y, respectivamente, tendrán validez a nivel nacional. Aún no existen conceptos tales como “patentes mundiales” o “patentes internacionales”.

En algunas regiones territoriales, las oficinas regionales de patentes, por ejemplo, la Oficina Europea de Patentes (OEP) y la Organización Regional Africana de la Propiedad Intelectual (ARIPO), aceptan solicitudes de patentes regionales y las otorgan, teniendo el mismo efecto que las solicitudes presentadas o las patentes concedidas en los estados miembros de esa región. Además los residentes o nacionales de un Estado contratante del Tratado de Cooperación en materia de Patentes (PCT) pueden presentar una solicitud internacional (bajo el marco del PCT), que tiene los mismos efectos que las solicitudes nacionales presentadas en cada uno de sus Estados miembro.

El seguro de crédito a las exportaciones es un instrumento de “gestión de crédito” que permite proteger a una empresa en sus operaciones en el mercado internacional.

El seguro de crédito a las exportaciones protege a una empresa en sus operaciones en el mercado internacional contra el riesgo de no pago, ocasionado por una insolvencia o por una incapacidad de pago en un plazo de tiempo determinado.

Entre los riesgos cubiertos por este tipo de seguro están tanto los de carácter comercial como político, por ejemplo:

Riesgos comerciales: Insolvencia por quiebra, convocatoria, atrasos en los pagos.

Riesgos políticos (cualquier factor ajeno a la capacidad de pagos del comprador): Confiscación, guerra civil o internacional, desastres naturales.

Esta modalidad de seguro posibilita la gestión de la cartera de clientes de una manera más eficiente, ya que este seguro implica la entrega de los siguientes servicios por parte de las compañías aseguradoras:

Análisis de riesgos y asesoramiento en selección de clientes.

Servicio de vigilancia permanente del nivel de riesgo de los clientes (solvencia).

Sistema estandarizado de cobros.

Los seguros tienen carácter económico y su principal función es la de disminuir el riesgo en las operaciones de comercio exterior.

El seguro se materializa por medio de contratos (pólizas) mediante los cuales el asegurador, previo pago de una prima (costo del seguro), promete reembolsar el dinero al asegurado o prestarle determinados servicios, en el caso de sufrir pérdidas o daños accidentales previamente estipulados (siniestros), durante el plazo de duración del contrato. Cuando hay un seguro de por medio, el riesgo es transferido a otra persona por medio de este contrato.

En las operaciones de comercio exterior, el seguro puede cubrir a la mercadería, el medio de transporte (ya sea por vía terrestre, marítima o aérea) y las personas, además de riesgos comerciales (por ejemplo atrasos en los pagos) y políticos (por ejemplo guerra civil), entre otros.

En los seguros de cargas (mercaderías) el valor asegurable es su precio de costo (precio de factura), más el flete y los gastos, así como un porcentaje por el beneficio que se espera obtener. En el caso de que se requiera hacer uso del seguro contratado estos valores deberán ser probados mediante documentos originales.

En cuanto a las coberturas apropiadas según el tipo de carga, los seguros pueden ir desde una cobertura “contra todo riesgo” hasta otras más económicas y de cobertura más limitada, según lo acordado entre las partes, dependiendo de la naturaleza de la mercadería.

Las cláusulas básicas en el transporte de carga son tres:

Cláusula A: Brinda una cobertura contra “todo riesgo”, se atañe a las exclusiones que se mencionan específicamente en la póliza. La principal ventaja para el asegurado es que en caso de siniestro, el asegurador tendrá que probar la aplicación de una de las exclusiones nombradas en la póliza para poder rechazar la reclamación. Esta Cláusula es la más completa de las tres.

Cláusula B: Es una cobertura estándar e intermedia de “riesgos nombrados con exclusiones”. Aquí el asegurado tendrá que probar al momento de la reclamación que la pérdida o daño a la carga fue provocado por uno de los riesgos  cubiertos. Esta Cláusula es la más común entre los cargamentos por transporte marítimo.

Cláusula C: Es más limitada que la Cláusula B, ya que es una cobertura mínima que cubre básicamente los riesgos producidos por accidentes mayores, propios de la navegación. Se recomienda usarla solamente en los casos en que la carga tenga un bajo valor comercial.

Los siniestros cubiertos por estas cláusulas son los siguientes:

Cláusula C: Incendio, explosión, varamiento, encallamiento, hundimiento, zozobra (peligro de naufragio), volcamiento, descarrilamiento, colisión, contacto de la nave, descarga forzosa, avería gruesa, echazón o barrido de cubierta (contenedor al agua / barrer la cubierta).

Cláusula B: Cláusula C terremoto, erupciones, rayos, entrada de agua de mar, lago o río en la bodega de la nave, embarcación, medio de transporte, contenedor, remolque o lugar de almacenaje, pérdida total de cualquier bulto que se caiga por la borda del buque o se desprenda durante la carga o descarga de la nave o embarcación.

Cláusula A: Cláusula B robo, hurto, ratería, falta o entrega de menos (unidad completa), mermas, derrames, pérdidas por roturas, filtración, espinche, lluvia, humedad, nieve o granizo, influencia a la temperatura, manchas, acción directa o indirecta de otras mercancías, contacto con animales, pájaros, insectos, ratones, ornitorrincos, sudor de bodega, quebrazón, abolladuras, ralladuras, saltaduras, dobladuras.

Para contratar cualquier tipo de seguro en cualquiera de los ámbitos desarrollados durante una exportación deberá cotizar con las distintas compañías existentes en el mercado, para así conseguir la mejor relación precio/cobertura que se ajuste a sus requerimientos y a los de la mercancía.